Die Begeisterung ist immer größer als die Rechnung
Ein typischer Fall: Ein Hamburger Händler bekommt das Angebot, die Vertriebsrechte für eine Produktlinie in Norddeutschland zu übernehmen. Das Exposé zeigt Marktvolumen, Wachstumsraten und eine Beispielrechnung mit zweistelliger Marge. Der Inhaber ist nach dem ersten Gespräch überzeugt. Drei Wochen später sitzt er bei uns, weil seine Hausbank Fragen gestellt hat, die er nicht beantworten konnte.
Das Muster ist bei Unternehmen und Privatpersonen dasselbe. Wer eine Chance sieht, sucht Bestätigung, nicht Einwände. Die sieben Schritte in diesem Beitrag sind der Versuch, die Einwände systematisch zu stellen, bevor jemand anderes es tut. Sie gelten für ein neues Geschäftsfeld ebenso wie für einen Unternehmenskauf, eine Beteiligung oder den Schritt in die Selbstständigkeit.
Schritt 1: Die Chance in einem Satz
Wer für wen welches Problem löst, und warum er dafür bezahlt wird. Wenn dieser Satz nicht gelingt, ist die Chance noch keine. Erstaunlich viele Exposés beschreiben ein Produkt, aber keinen Kunden.
Schritt 2: Der Anbieter und seine Interessen
Wer bietet die Chance an, und was verdient er daran? Ein Lizenzgeber lebt von Einstiegsgebühren, ein Verkäufer vom Kaufpreis, ein Vermittler von der Provision. Das ist legitim, erklärt aber, warum das Exposé so aussieht, wie es aussieht. Wer die Interessen kennt, liest die Zahlen anders.
Schritt 3: Der Markt, von Kunden bestätigt
Marktstudien im Exposé beschreiben den Gesamtmarkt. Entscheidend ist der erreichbare Teil: Wie viele Kunden gibt es in der Region, was zahlen sie heute, bei wem kaufen sie, und warum sollten sie wechseln? Zehn Gespräche mit potenziellen Kunden sagen mehr als jede Studie. Wer sie nicht führen will, sollte die Chance nicht ergreifen.
Schritt 4: Die Rechnung mit drei Fällen
Jede Beispielrechnung ist ein Basisfall, und der Basisfall ist fast immer zu gut. Deshalb rechnen wir drei Fälle: den Basisfall des Anbieters, einen realistischen Fall mit langsameren Umsätzen und höheren Kosten, und einen schlechten Fall, in dem der Umsatz ein Jahr später kommt. Für jeden Fall interessieren drei Zahlen: der Kapitalbedarf bis zum Erreichen der Gewinnschwelle, der Monat, in dem sie erreicht wird, und der Verlust, wenn man nach zwei Jahren abbricht.
| Frage | Basisfall | Realistisch | Schlecht |
|---|---|---|---|
| Umsatzaufbau | Wie im Exposé | Sechs Monate später | Zwölf Monate später |
| Kosten | Wie im Exposé | Plus 15 Prozent | Plus 30 Prozent |
| Kapitalbedarf bis Gewinnschwelle | ? | ? | ? |
| Verlust bei Abbruch nach 24 Monaten | ? | ? | ? |
Die Fragezeichen füllt jeder für seinen Fall. Wichtig ist, dass alle drei Spalten gefüllt werden. Wer nur die erste füllt, hat nicht gerechnet, sondern abgeschrieben.
Schritt 5: Haftung, Pflichten, Ausstieg
Was passiert, wenn es nicht läuft? Bei einer Beteiligung: Gibt es Nachschusspflichten, Bürgschaften, persönliche Haftung? Bei einem Lizenz- oder Franchisemodell: Wie lange bindet der Vertrag, was kostet der Ausstieg, wer bekommt die Kunden? Bei einem Zukauf: Welche Altlasten übernimmt der Käufer? Diese Fragen entscheiden häufiger über den wirtschaftlichen Erfolg als die Marge im Prospekt. Sie gehören zum Anwalt, aber die Liste der Fragen sollte vorher stehen.
Schritt 6: Der Vergleich mit der Alternative
Jede Chance konkurriert mit anderen Verwendungen desselben Geldes und derselben Zeit. Für ein Unternehmen ist die Alternative oft, das bestehende Geschäft zu stärken. Für eine Privatperson ist sie, angestellt zu bleiben oder das Kapital anders einzusetzen. Eine Chance, die nur im Vergleich mit Nichtstun gut aussieht, ist keine gute Chance.
Schritt 7: Die Kennzahlen für die ersten sechs Monate
Wer sich entscheidet, sollte vorher festlegen, woran er nach drei und nach sechs Monaten erkennt, ob die Annahmen halten: Anzahl Kundengespräche, Abschlussquote, Umsatz je Kunde, Kosten je Monat. Und er sollte festlegen, bei welchem Wert er abbricht. Das ist die unangenehmste Entscheidung, und sie fällt vor dem Start am leichtesten.
Was die sieben Schritte nicht sind
Sie sind keine Garantie und keine Anlageberatung. Sie ersetzen weder die rechtliche Prüfung noch die steuerliche Gestaltung. Sie sorgen dafür, dass die Entscheidung auf geprüften Annahmen beruht und dass man nach einem Jahr weiß, ob man richtig lag, und nicht nur, ob man Glück hatte.
So arbeiten wir bei HH Beratung daran
Wir prüfen Geschäftschancen für Unternehmen und Privatpersonen nach genau diesen Schritten, in zwei bis vier Wochen, zu einem Festpreis, der vor dem Start feststeht und unabhängig davon ist, wie die Empfehlung ausfällt. Wir vermitteln nichts und erhalten keine Provisionen von Anbietern. Am Ende steht eine Empfehlung mit Begründung, die drei Fälle, die Liste der Fragen für Anwalt und Steuerberater und die Kennzahlen für die ersten sechs Monate.
In etwa einem Drittel der Prüfungen lautet die Empfehlung, die Chance nicht zu ergreifen. Das ist kein Scheitern des Mandats, sondern sein Zweck.
Fazit
Eine Geschäftschance bewerten heißt, die Einwände selbst zu stellen, bevor es die Bank, der Partner oder der Markt tun. Sieben Schritte helfen dabei: die Chance in einem Satz, die Interessen des Anbieters, der von Kunden bestätigte Markt, die Rechnung mit drei Fällen, Haftung und Ausstieg, der Vergleich mit der Alternative und die Kennzahlen für die ersten Monate. Wer sie durchläuft, entscheidet nicht unbedingt anders, aber er entscheidet bewusst.
